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為什么外貿客戶,不回復你的開發信?

  料神外貿  2020-02-29 00:00:00   專欄
我總結了這幾點經驗。

外貿開發信,我想大家應該都是發過的。

有很多朋友問過我一些關于開發信的問題,比如:

客戶為什么不回復開發信、開發信怎么寫才能吸引客戶、開發信該怎么切入......

被這些問題困擾的外貿人不在少數,今天我就分享幾個關于開發信的問答供大家做參考:

01
問題一

Q:

料神,最近我挖掘到了很多很對口的客戶,通過你教的方法準確地查找到了他們采購的企業郵箱。

但是發了十來封郵件了,都沒有任何回復。不敢再繼續以這樣的方式開發客戶了,怕失去信心。

是不是很多大企業采購的企業郵箱有設置,所以陌生的郵箱或是中國的郵箱直接進垃圾郵件,或是直接就被阻擋了?

有沒有可能客戶的供應商很穩定,所以沒有興趣?還是我根本就沒找對人?還是......

最近很茫然啊,一方面得到很多客戶信息,欣喜萬分,信心滿滿。但是一做出行動,收到的效果又微乎其微了。

 A:

同學,你的疑問都在瞎想。

為什么我在課程一開始就強調心態

你想想你收到供應商或者工廠的開發信、推薦郵件,你會不會打開?會不會回?

又是因為什么,會促使你打開這封郵件或者回復這封郵件?

是不是正好你缺某個產品供應商,是不是這個供應商的條件正好是你需要的?

對于那些你沒有需要的產品和供應商,你會看他們的開發信嗎?

想明白這些,你就能明白為什么我們大多數開發信是沒有回復的了。

當然發錯的沒發對的也有可能,但是一般按照我教的方法去找,基本上正確率還是很高的,但也不是全對,原因嘛在課程中已經說過了。

然后就是找一找可能會引發客戶對你感興趣的切入點,放平心態去做就好了。

人生不如意十之八九,開發信也一樣。

02
問題二

Q:

料大您好,請問如何才能寫出吸引客戶的郵件標題讓客戶有興趣繼續讀取郵件內容呢?

A:

并不是有了這樣的標題,就一定能夠吸引客戶的。但是確實有些標題可以讓客戶想去打開郵件看個究竟。

不過純粹的標題黨很難持續性吸引客戶。如果你想讓你的客戶有意愿打開郵件,不妨換位思考一下:

如果你是客戶,你整天能收到上百封開發信的時候,你在什么情況下看到什么樣的郵件會愿意打開?

可以設立些情景比如在需要備選供應商的時候,在需要新品推薦的時候,在需要比價的時候,在需要完美交期,或者更好的付款方式的時候.....

03
問題三

Q:

Sam哥,對于開發期的客戶多久跟進一次比較好呢?

A:

以前比較盛行的一個說法是1/1/2/4,也就是說第一封是一個星期,不回的話,隔一個星期,第三封隔兩個星期,以后的則是每個月一次。

其實在我看來,這樣定量只是偷懶。

每一個客戶的情況都有所不同,要根據實際情況來聯系。

比如你有的客戶之前談的時候,意向已經初見端倪,那么肯定跟進是要頻繁些;

有的客戶沒什么意向,一個月一封郵件推薦些新產品,或者交流下新的行業趨勢也就 okay 了;

還有的客戶,遇到人家休了兩個月出去度假了,你這兩個月怎么跟進?本來就沒意向,還打擾別人假期休息,不是在找不快嗎?

所以會有客戶跟進表做不同的跟進安排。而不是都統一定個時間期限做跟進的。

04
問題四

Q:

Sam, 我想問一下找到了公司的主要負責人,但是沒找到他具體的郵箱,只有sale, info 這種,要發開發信嗎?

A:

有很多公司的 sale,info 是可以聯系到人的。

對于發開發信你得分類處理:

A類客戶:背景詳實,對口,聯系人及聯系方式確定

——精發,即找好切入點定制化寫郵件。

B類客戶:對口,聯系方式清楚,但是背景或者網站不太健全

——普通開發信精發,就是單獨寫推薦類開發信郵件,但是因為背景不詳實,找不到好的切人點的。

C類客戶:對口,聯系方式不清楚,背景也不是很清楚

——泛泛的發,但是不建議大量群發。

(PS:如果你發現,有個客戶終結你所有搜索技能,只能找到 info 郵箱,而你很想聯系上他,那么就用 info 郵箱。

為了讓 info 郵箱可以轉到你需要給的那個客人那邊,一定要給出一封很專業的開發信。

讓管理 info 的這個人,覺得這個郵件必須給相關負責人才能判斷其價值。

就像打電話繞開前臺一樣,配合cold call。

05
問題五

Q:

我跨行業soho了兩個多月,感覺很挫敗,發了500封左右的開發信,基本沒有任何回復。

我的疑惑是:

比如我的潛在客戶是加工面粉的工廠,我用了其它工具,反復琢磨它的網站,它還是個做面粉的工廠呀。

我不知道到底該怎么分析潛在客戶的網站,寫開發信也不知道怎么切入話題。

老師,我目前開發信的基數是不是太少,所以沒有回應也是正常的?

A:

客戶背景調查來說,你明白該調查哪些點嗎?工具畢竟是工具,沒有目的地去用都是浪費時間。

簡單點說,最起碼的你要知道你的目標客戶是不是做進口,是不是從中國進口,對吧?

如果都不做進口,就算他的產品再對口跟你基本上也沒關系。

深入點,你要知道客戶的自我定位是什么,處在銷售網絡的哪一個級別,面對的客戶和渠道都有哪些?

更詳細些,他的采購習慣、采購量、采購頻率、價格等等,甚至他從哪些供應商那里采購。

如果沒有做這些背景調查,發多少開發信都只能叫碰運氣。

沒有回復也正常,因為可能你發的幾百封信的對象,其實都不是你的目標客戶。

06
問題六

Q:

關于開發信中的切入點,可以指點更多勾人心魂的思路嗎?

比如我做過你的產品,比如我做過你競爭對手的產品,還有我見過你,我們的企業文化相似,我們也是同樣專業的制造商。

我們在xx地區數一數二,我們比你現有供應商的價格更好等等。

還有開發信到底咋寫啊,客戶總是不回復。

A:

謊言永遠沒有事實來的更讓人信服。

無論什么套路和言語勾引,如果這個人長的爛透了,相信他也撩不到妹。

套路建立在實力上,所以比起那些套路,我建議你好好研究下你們什么方面能夠切中客戶的痛點癢點,也就是你的客戶需求和你的供應服務是否能對上。

開發信如果脫離實際的供需需求,寫的再炫麗也沒用。

所以回歸到最原始的點,你想把東西賣出去,想想客戶為什么要從你這里買產品,他的需求、你的賣點。

找到這個,你寫的再簡單都有的回。

當然你能找到的客戶可能很多已經有了固定的供應商,那么你就需要找到自己區別于其他供應商的點。

順便說一句,外貿說到底也就是一樁買賣,只不過買主跟你不是一國人而已。

生意的根本在那里,有時候遇到一些問題把它落回到最根本上,也就能找到解決方案了。

07
關于開發信的一些建議

客戶沒回復開發信有很多因素的,比如:

● 目標客戶沒找對

● 聯系人郵箱沒找對

● 對方暫時沒有需求

● 對方沒看到,或者當垃圾郵件處理了

● 郵箱被系統作為垃圾郵件阻攔了

● ......

想怎么發開發信之前,最好還是先找到有需求的目標客戶的準確聯系方式要緊,否則即使發了一萬封開發信也不見得有用,更有可能郵箱賬號被關。

除此之外,其他的因素你也可以去驗證下。

不過這里還是要提醒一下大家,注意保持心態平和,不是所有的開發信都會被回復。

開發信不能盲目群發,開發客戶需要有針對性。

你把客戶信息研究好,自然也知道該怎么寫這個開發信,而不是找一個模版去發。

對客戶背景的了解(比如客戶屬于什么商業類型、客戶的規模、市場地位、需求傾向等)、對目標市場的了解等等,這些都是研究點

不是只找到客戶,確定客戶在做這個產品,有聯系郵箱,就開始群發開發信。

寫開發信沒有百分百成功的模版,至少你得分析客人需要什么在意什么,針對客戶的需求點去發才行啊。

如果你寫的郵件沒有明確的針對點,你覺得客人會看嗎?

有時候我們可以把自己換到客人的角度去想一下,我看到什么樣的推薦內容才會感興趣。

開發信切入點是以客戶需求為根據的,而找切入點這個東西怎么說呢,不屬于那種可以教會傳達的東西,要靠自己悟,靠經驗,靠對市場和產品的了解、對信息的敏感度。

在沒有進入客戶視野的時候,多思考怎樣能引起客戶的注意和興趣,還是得研究客戶。

比如說,客戶的網站永遠都是經典的切入點之一。

剩下的,就留給大家思考了。

今天的分享有帶給你什么啟發嗎?

歡迎留言交流分享經驗。

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.fsleb.club/sales_marketing/ma/8800104458/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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